在“雙碳”戰(zhàn)略催化的產(chǎn)業(yè)重構(gòu)浪潮中，環(huán)保行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的范式革命。當(dāng)全球碳關(guān)稅壁壘漸次筑起，當(dāng)ESG評(píng)價(jià)體系重塑商業(yè)價(jià)值標(biāo)尺，傳統(tǒng)環(huán)保企業(yè)面臨著雙重考驗(yàn)：既要突破減排技術(shù)投入大、見效周期長(zhǎng)的行業(yè)痼疾，又要破解市場(chǎng)需求碎片化、服務(wù)響應(yīng)滯后的轉(zhuǎn)型困境。
在這場(chǎng)關(guān)乎生存的進(jìn)化競(jìng)賽中，元琛科技以刀刃向內(nèi)的組織變革重構(gòu)企業(yè)增長(zhǎng)基因，以AI智能系統(tǒng)為引擎，在環(huán)保新材料領(lǐng)域開辟出一條“組織進(jìn)化-戰(zhàn)略升維-技術(shù)迭代”三位一體的突圍路徑。
值此戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，本期，我們將對(duì)話元琛科技“將才”榮譽(yù)獲得者——常規(guī)催化劑銷售微長(zhǎng)劉正宇。這位以果敢之勢(shì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)全新疆域的年輕少帥，正以量子思維重構(gòu)組織基因，借AI智能重繪產(chǎn)業(yè)版圖。
透過他的戰(zhàn)略解碼，我們希望窺見有關(guān)組織進(jìn)化與大客戶營(yíng)銷的升級(jí)秘鑰。
組織進(jìn)化：量子思維重構(gòu)增長(zhǎng)基因
面對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的深度調(diào)整周期，2024年，元琛科技結(jié)合量子管理理念，開啟了一場(chǎng)顛覆性的小微組織戰(zhàn)略變革。公司打破了傳統(tǒng)的科層制架構(gòu)，原有的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心變革為由4個(gè)一級(jí)主營(yíng)產(chǎn)品小微、11個(gè)二級(jí)區(qū)域小微組成的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)小微組織既是獨(dú)立的作戰(zhàn)單元，又是技術(shù)創(chuàng)新的孵化器。自組織、自驅(qū)動(dòng)、自創(chuàng)業(yè)，既能獨(dú)立感知市場(chǎng)波動(dòng)，又能與整體戰(zhàn)略共振。這個(gè)過程中，每一名員工也從傳統(tǒng)的被動(dòng)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)創(chuàng)造者。
當(dāng)公司決定推行小微組織變革時(shí)，作為營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人的劉正宇，首當(dāng)其沖面臨思維重構(gòu)的陣痛。“推行小微變革最難的不是架構(gòu)重組，而是打破所有人腦子里那堵看不見的墻。”過去考核團(tuán)隊(duì)看的是“執(zhí)行力”，現(xiàn)在要評(píng)估“創(chuàng)造力”；原先用KPI驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，現(xiàn)在需通過價(jià)值共享激發(fā)內(nèi)驅(qū)力；過去看重你能帶來多少合同，現(xiàn)在考量你能帶來多少利潤(rùn)。
變革為獨(dú)立的小微組織后，全體成員需共同為利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，薪酬激勵(lì)也與利潤(rùn)掛鉤。營(yíng)銷目標(biāo)的調(diào)整倒逼員工必須主動(dòng)提高自身能力，過去依靠低價(jià)戰(zhàn)略拿合同的模式肯定是行不通了。劉正宇解釋，“必須做到短期利益與長(zhǎng)期價(jià)值的平衡共生，真正做到從客戶需求出發(fā)，提高自己的綜合能力”。
過去的業(yè)務(wù)員們只管營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的攻城略地，現(xiàn)在，他們既要開拓市場(chǎng)，又得控制成本；既要拿下訂單，又要評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)。組織進(jìn)化后的一次競(jìng)標(biāo)會(huì)上，銷售團(tuán)隊(duì)為是否接受某客戶的苛刻賬期產(chǎn)生了爭(zhēng)執(zhí)，按照舊有的機(jī)制這單必接，但考量新規(guī)則，項(xiàng)目中的資金成本可能吞噬掉大部分利潤(rùn)。那段時(shí)間里，新舊觀點(diǎn)的交鋒讓營(yíng)銷辦公室里一度彌漫著緊張的氣氛。每一次的思想碰撞，都像一把重錘，敲打著團(tuán)隊(duì)成員對(duì)新規(guī)則的適應(yīng)與理解，也推動(dòng)著組織在變革的浪潮中不斷摸索前行。
“把量子管理思維注入組織血脈時(shí)，本質(zhì)上是在打造無數(shù)個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的'量子糾纏體”。劉正宇介紹，為保障組織變革效果，元琛獨(dú)創(chuàng)的“價(jià)值共生操作系統(tǒng)”賦予了組織新的活力——通過CRM動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)需求信號(hào)的及時(shí)傳導(dǎo)，借助數(shù)據(jù)中臺(tái)構(gòu)建行業(yè)知識(shí)圖譜，通過利潤(rùn)共享機(jī)制激活企業(yè)家精神。
為支撐員工的思維轉(zhuǎn)型，公司內(nèi)部還提供了一系列的賦能支持體系，例如建立跨小微的合作機(jī)制、打破信息孤島；應(yīng)用AI數(shù)據(jù)分析工具，幫助員工識(shí)別客戶價(jià)值需求、洞察市場(chǎng)行情；通過專家知識(shí)庫(kù)提供決策支持，培訓(xùn)體系補(bǔ)足能力短板。“我們不僅要給戰(zhàn)士配劍，更要打造能自我升級(jí)的智能武器庫(kù)。”劉正宇強(qiáng)調(diào)，通過一整套的賦能體系，每個(gè)小微成員都能在戰(zhàn)場(chǎng)上實(shí)時(shí)進(jìn)化，小微組織自主識(shí)別的千萬級(jí)機(jī)會(huì)點(diǎn)，正替代原有的目標(biāo)強(qiáng)壓模式。
大客戶戰(zhàn)略：從“銷售團(tuán)隊(duì)”到“價(jià)值鏈群”
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)浪潮中，大客戶銷售一直是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)行業(yè)還在用關(guān)系深淺丈量大客戶價(jià)值時(shí)，元琛科技已在量子管理思維的指引下，將客戶關(guān)系升維為“生態(tài)共建”。在這個(gè)過程中，劉正宇將團(tuán)隊(duì)身份定位從“銷售團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值鏈群”，用非線性思維重構(gòu)大客戶攻防體系。
傳統(tǒng)大客戶管理如同牛頓力學(xué)，追求確定性的作用與反作用；量子思維則要求我們接受疊加態(tài)，在動(dòng)態(tài)糾纏中創(chuàng)造新價(jià)值。在大客戶戰(zhàn)術(shù)解碼層面，劉正宇帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重構(gòu)了大客戶攻防體系的底層邏輯。他們改變過去了行業(yè)排名式的大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)，建立起獨(dú)特的四維評(píng)估模型。由戰(zhàn)略價(jià)值、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)潛力和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)四要素構(gòu)成坐標(biāo)系，依據(jù)此模型將大客戶劃分為：戰(zhàn)略型大客戶、現(xiàn)金流型大客戶、潛力型大客戶、風(fēng)險(xiǎn)型大客戶四類。
“真正的護(hù)城河，是讓客戶用你的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)去驗(yàn)收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”劉正宇強(qiáng)調(diào)，對(duì)于元琛科技而言，僅僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是通過深度參與大客戶的業(yè)務(wù)流程，將自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為行業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)，最終成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的定義者。
“對(duì)于戰(zhàn)略型大客戶，我們不僅要成為其戰(zhàn)略級(jí)供應(yīng)商，更要發(fā)展成為能夠制定行業(yè)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的共生式合作伙伴。”在公司大客戶戰(zhàn)略上，劉正宇的目光穿透眼前的商業(yè)博弈，直指產(chǎn)業(yè)規(guī)則重塑的終極戰(zhàn)場(chǎng)。在與某大型鋼鐵企業(yè)的合作中，元琛科技憑借自身在煙氣處理領(lǐng)域的深厚積累，深度參與其能耗與碳排放核算體系的搭建，提出了一系列創(chuàng)新性的節(jié)能降碳的技術(shù)指標(biāo)和檢測(cè)方法，不僅滿足了該企業(yè)的實(shí)際需求，還被行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)所借鑒和采用。
為實(shí)現(xiàn)敏捷響應(yīng)，元琛科技通過營(yíng)銷六大策略調(diào)整，讓每個(gè)大客戶對(duì)應(yīng)一個(gè)獨(dú)立的小微鏈群。這些小微鏈群具備相應(yīng)的自主決策權(quán)，當(dāng)面對(duì)客戶的突發(fā)需求或特殊要求時(shí)，小微鏈群無需等待上級(jí)層層審批，就可以迅速做出決策響應(yīng)客戶需求。這種模式大大提高了項(xiàng)目的執(zhí)行效率和客戶滿意度，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心，快速、靈活地滿足大客戶的各種需求。
AI 領(lǐng)航：重塑環(huán)保產(chǎn)業(yè)的智能中樞
在科技飛速發(fā)展的當(dāng)下，人工智能已成為全球各行業(yè)變革與創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力。從日常生活中的智能語(yǔ)音助手，到復(fù)雜工業(yè)生產(chǎn)線上的自動(dòng)化流程控制，AI 的身影無處不在。在環(huán)保領(lǐng)域，AI 的融入也為其帶來了新的契機(jī)。它能夠憑借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和智能算法，實(shí)現(xiàn)對(duì)環(huán)境數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、精準(zhǔn)分析以及高效治理，為產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供關(guān)鍵技術(shù)支撐。
元琛科技敏銳洞察到這一時(shí)代趨勢(shì)，積極投身 AI 領(lǐng)域，進(jìn)行全面深入的布局與應(yīng)用。2025年，公司重磅推出的AI智慧環(huán)保島項(xiàng)目，正是其 “AI+”戰(zhàn)略的重要落地成果。據(jù)劉正宇介紹，該項(xiàng)目基于工藝大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，通過多維度特征提取與特征工程構(gòu)建模型，利用AI算法，反向控制，能夠?qū)崿F(xiàn)脫硝、脫硫、除塵系統(tǒng)的智能化管控。如根據(jù)不同工況和污染物濃度的變化，自動(dòng)預(yù)測(cè)趨勢(shì)，秒級(jí)調(diào)整設(shè)備運(yùn)行參數(shù)，確保在高效去除污染物的同時(shí)，降低能源消耗和設(shè)備損耗，并且大幅度提高人效。
AI 戰(zhàn)略是元琛科技實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和行業(yè)引領(lǐng)的重要支撐。談及元琛科技未來的技術(shù)發(fā)展方向，劉正宇表示，除了持續(xù)優(yōu)化煙氣治理技術(shù)，元琛科技還將繼續(xù)推動(dòng) AI 技術(shù)深度融入至各個(gè)產(chǎn)品及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過多項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)升級(jí)，打造“AI+產(chǎn)品生態(tài)”，形成協(xié)同效應(yīng)，為工業(yè)領(lǐng)域的能效管控開拓更為廣闊的創(chuàng)新空間。
站在產(chǎn)業(yè)變革的潮頭，劉正宇對(duì)工業(yè)領(lǐng)域的智能化未來充滿信心：“當(dāng)我們同步完成組織進(jìn)化、戰(zhàn)略升維、技術(shù)迭代這三重變革，就能真正實(shí)現(xiàn)從環(huán)保設(shè)備商到綠色智造解決方案提供商的蝶變。”這場(chǎng)始于組織再造的變革，正驅(qū)動(dòng)元琛科技在“雙碳”賽道上跑出加速度，為行業(yè)探索出一條可復(fù)制、可持續(xù)的增長(zhǎng)路徑。
